José Torres es asesor de franquicias y representante de Franchise Network para la Florida, aliado de Latam en USA para el mercado de franquicias en Estados Unidos.
En esta entrevista, José Torres explica cómo está hoy la industria del franchising en Estados Unidos, el fenómeno de la diversidad de rubros a la hora de invertir lejos de la gastronomía y qué pasos deben seguir los franquiciados argentinos a la hora de instalar su franquicia en ese país, entre otros temas.
¿Cómo está el mercado de las franquicias en Estados Unidos?
Ha sido la industria que más se ha recuperado y que mejor se ha desempeñado después de la pandemia. En Estados Unidos hay un fenómeno que es que hay mucha diversidad, al contrario, de lo que sucede en varios países de América Latina donde gastronomía es casi todo lo que se ve en franquicias.
En Estados Unidos hay 25 diferentes industrias, por ejemplo, hay negocios de mascotas, de servicios de todo tipo, de educación, de tecnología, de salud, de bienes raíces, etc. Es una industria muy diversa.
Solo el 20% son franquicias gastronómicas, el 80% de esas 5.000 franquicias son de todo tipo, que no son necesariamente del área de alimentos. Si bien las franquicias gastronómicas tuvieron un incremento interesante después de la pandemia, han cambiado el modelo y los tamaños de las franquicias, ahora son más pequeños y están mucho más orientados a lo que es entrega y recogido.
La franquicia “étnica”, ya sea italiana, mexicana, japonesa o asiática, ha crecido mucho también. Antes, no era tan predominante.
¿El Gobierno brinda apoyo económico y/o planes al sistema de franquicias?
El Gobierno incentiva, promueve y protege mucho el negocio de las franquicias. Es una gran ventaja. Durante la pandemia, el Gobierno Americano les dio grandes incentivos a las pymes para que se recuperaran rápido.
Los que más gozaron de esos beneficios fueron las pymes con estructuras más amplias porque estaban mejor preparadas. A su vez, las pequeñas y medianas empresas que solicitaron esos incentivos tuvieron que demostrar que los estaban distribuyendo a sus empleados, proveedores y a sus clientes.
¿Cuáles son las franquicias más demandadas en su país?
Estamos viviendo un período de tremenda penetración de mascotas en el hogar americano. Para que tengas una idea, en el Estado de la Florida hay más hogares con mascotas que hogares con niños. Muchas personas jóvenes están posponiendo la maternidad, están utilizando las mascotas como un vehículo para crear familia. Entonces las franquicias de mascotas en Estados Unidos están explotando, creciendo bastante y no solamente en productos, sino también en servicios, desde lo que es hotel de mascotas, cuidado, aseo, mantenimiento y entrenamiento de mascotas.
Otra muy demandada es la categoría de Servicios Residenciales. El hogar se ha convertido en un santuario después de la pandemia, santuario de la familia americana. La familia americana se ha dado cuenta que el hogar no estaba mantenido y adecuado. Entonces, las franquicias de mantenimiento, reparación y mejora del hogar exterior e interior ha tenido un fuerte incremento. Ha sido un año récord en 2021 y 2022.
¿Qué pasos deben seguir los franquiciados que quieran instalar una franquicia en Estados Unidos?
Una de las áreas que más rápido está creciendo son los inversores extranjeros, latinoamericanos, argentinos, chilenos, brasileros, mexicanos que quieren expandir su portafolio de negocios y quieren tener una inversión en moneda dura, en dólares en Estados Unidos y entrar en un mercado nuevo.
Para aquel argentino, que nunca ha hecho negocios en Estados Unidos, la manera más competitiva, más rápida y menos riesgosa de entrar al mercado americano es a través de una inversión.
Todos los meses ayudamos a decenas de latinoamericanos. Algunos de ellos se quieren ir a vivir a Estados Unidos, otros no quieren vivir, pero sí, ir y volver y los beneficios que también le damos es la VISA de inversión.
Argentina tiene un tratado bilateral con Estados Unidos que permite a todo argentino que quiera invertir, poner un negocio o una franquicia en ese país, se le brinda una VISA para hacer negocios.
En este tiempo que usted que encuentra en Argentina ¿qué retroalimentación recibe de los inversionistas a la hora de instalar una franquicia?
Yo te diría la calidad de los operadores. Cuanto tú eres una franquicia, tú quieres atraer a los mejores operadores al sistema de franquicias. Entonces, la prioridad número uno en Estados Unidos y en América Latina sigue siendo atraer el perfil adecuado del operador para que opere y sea dueño de esa franquicia.
Por ejemplo, un operador de un negocio de franquicia gastronómico no va a ser el mismo operador que una franquicia de mantenimiento o de bienes raíces. Lo importante es que cada día haya más claridad sobre el tipo de perfil que se busca para cada una de las franquicias.
¿Qué tipo de perfiles se buscan?
Lo bonito del mundo de franquicias es que no requiere experiencia previa técnica en el rubro. Lo que los franquiciantes buscan es un buen administrador de negocios. Una persona que tenga habilidades básicas para administrar el negocio y para interactuar con clientes, empleados y proveedores.
Lo más difícil de entrenar es cómo ser un buen empresario, como ser un buen comerciante. Entonces, lo que se busca es esa persona que tenga habilidades de empresario porque el resto se entrena.
Nosotros perfilamos a esta persona, empresa o individuo, le armamos un perfil para entender que tipo de experiencia comercial tiene, que tipo de negocios ha manejado, que tipo de industria le gusta o le parece interesante y de ahí nosotros lo que hacemos es identificar las franquicias que se adapten al perfil de ese inversor. No todas las franquicias son para todo el mundo y no todo el mundo es para todas las franquicias. Tiene que haber un buen MATCH, un buen matching entre la persona y sus objetivos y lo que la franquicia está buscando a nivel de perfil.
El 90% de las personas que compran y operan una franquicia en Estados Unidos son dueños de pymes, son empresarios chicos y medianos, y hasta profesionales y ejecutivos que están buscando salir de una condición de dependencia laboral a auto emplearse a través de un comercio, una empresa y lo hacen a través de franquicias.
En relación a inversiones en dólares, ¿de cuánto estamos hablando?
Hay franquicias desde cincuenta mil dólares (U$S50.000) hasta medio millón de dólares (U$S500.000) como máximo.
El promedio de inversión está alrededor de los U$S150.000, esto incluye todo lo que es el canon (la cuota inicial), todo lo que son los activos (la adecuación del local, inventario, equipos) y también incluye el capital de trabajo que se requiere los dos primeros meses para poder operar ese negocio.
En cuanto a los modelos de negocios, ¿qué tipo de inversiones se realizan?
Dependiendo de la industria o sector, si es un negocio gastronómico van a invertir en lo que llaman una planta física, no en el inmueble. El inmueble NO se compra en EE.UU.
Lo que si incluye es el uso de las instalaciones y el equipamiento de todo el mismo, por ejemplo, si es un negocio de mascotas, gastronómico, un gimnasio, etc. también se incluye el equipamiento de eso.
¿Se observan modelos de co-branding?
El fenómeno de co-branding se está viendo con más frecuente ahora. Gana todo el mundo, el consumidor que tiene más opciones en el lugar y las dos marcas porque pueden compartir el gasto lo que significa más efectividad.
“Los Argentinos son los empresarios más hábiles”
He viajado por toda América Latina y ayudo a muchas personas de toda América Latina a invertir a través de franquicias y les puedo decir sin ninguna duda que los argentinos lideran por muchas razones: por el tema de la educación, por el tema de sofisticación, el tema de experiencia.
Tenemos varios casos de éxito en el área de gimnasios (todo lo que es pilates, yoga y CrossFit), en el rubro cervecero (un ejecutivo de una cervecería muy grande se lanzó al mercado americano y esa franquicia tiene hoy casi 15 sucursales y es uno de los mejores operadores); en el sector cafetería (un empresario instaló un local y ya tiene nueve y se ha convertido en uno de los mejores operadores de franquicias) y otro que abrió una franquicia de mascotas y fue el franquiciado del año en Miami.
Las zonas de más inversión
El sur de la Florida incluye Miami, etc. sigue siendo uno de los lugares más codiciados y de más alto consumo. Se suma el Estado de Texas, Dallas, siguen siendo lugares muy atractivos también por un tema regulatorio, un tema fiscal, un tema de crecimiento generacional hacia una migración hacia Florida, Texas, California.
En Estados Unidos hay entes del Gobierno que regula muy fuerte la industria de franquicias, se llama la Comisión Federal de Comercio, y esa Comisión pone una serie de requisitos para cualquier empresa argentina que quiera franquiciar. Uno de ellos es la prueba de concepto, que exista como compañía, que esté operando entre 2 o 3 años y que tenga más de una sucursal a fin de demostrar que es un negocio que funciona y que es un éxito probado.
Fuente: Karina Longo para Gastrofranchising
