Definir el segmento de mercado, el nicho y enfocarse en ese target es central
Muchas son las empresas argentinas que están buscando expandirse comercialmente y salir a ofrecer sus productos o servicios en Estados Unidos, y ciertamente es el camino correcto para crecer.
Lo primero y fundamental que debe realizar quien pretende salir de su zona comercial originaria se podría sintetizar en dos palabras que utilizamos habitualmente: radiografía y planificación, la primera tiene que ver con hacer un muy buen estudio del mercado en que pretende enfocarse y la segunda con realizar un trabajo metódico, estructurado y pensado planificando cada paso.
Un error muy común que cometían las empresas cuando no había tanta información era pensar que se podía ir por el todo mercado americano sin una previa investigación o que los hábitos de consumo eran los mismo, hoy hemos aprendido que no toda experiencia es transpolable, lamentablemente para muchos a un elevado costo.
El mercado de los Estados Unidos es un universo de más de 330 millones de personas acostumbradas a consumir y exigir por el dinero gastado o consumido, conviven casi todas las culturas y etnias del mundo y es un imán para empresas de toda la urbe, por eso que yo sea exitoso en mi ciudad o en una región de mi país incluso en todo el país no garantiza el éxito en otro; debo ser cauto, metódico y prudente en la planificación del crecimiento.
Las crisis de crecimiento provocan tantos fracasos como los desaciertos, pero si realizamos la radiografía correcta y una planificación científica y con método y vamos preparados para el target elegido solo podemos tener como resultado “el éxito”.
Por eso, es fundamental que la empresa defina muy bien cuál es su segmento de mercado su “nicho”, y se enfoque específicamente en ese target.
El target se puede definir básicamente como mi público o consumidor objetivo y hay varios métodos, solo mencionaremos los más útiles para los lectores de esta columna sabiendo que no son los únicos y que seleccionar un target es un trabajo pormenorizado y profesional. Es una suerte de tamiz por donde debe ir filtrando al universo de potenciales consumidores hasta llegar al “mi consumidor”.
Ahora bien, el método cuantitativo o target poblacional, es definir a quiénes está dirigido el producto o servicio que ofrezco en número de consumidores, y este target estará limitado por la capacidad de la empresa de poder abastecer del producto o servicio específico. Este apartado tendrá uno o varios limitadores o factores condicionales más como sub-segmentos de este target, y será el requerimiento específico de esa población de consumidores.
¿Debo analizar mi sub-sector específico que puede serlo por diversas razones como ser de un género específico?, ¿o de un rango etario determinado?, ¿o de una fe puntual?, ¿deben tener un interés o poder adquisitivo especial? Y así iré segmentado mi propio universo de potenciales consumidores.
Otro método sería target por geografía, territorio, región o distancia geográfica de mi lugar de establecimiento y para esto daremos un ejemplo concreto y gráfico. Si estoy asentado en Miami y comercializo macetas decorativas estándar de fibrocemento, ¿me interesa buscar clientes individuales en San Francisco?
Probablemente no, ya que es probable que el costo de traslado sea excesivamente caro para el producto que vendo por distancia y peso. En este último caso ¿podría ponerse como objetivo vender en todos los Estados Unidos? ¿O debo pensar en una región o tal vez en una ciudad o será un condado mi target territorial o geográfico?
Lo bueno es que Estados Unidos es el mundo de la estadística y uno conociendo los canales adecuados puede acceder a muchísima información y así puede seleccionar mejor a quien dirigir el esfuerzo comercial para ingresar al mercado.
Como conclusión, exportar y expandir mi empresa en Estados Unidos es posible, pero requiere planificación dedicación, recursos y profesionalismo. Insto a los emprendedores industriales y gente de negocios a estudiar y animarse, sé que dar el primer paso no es fácil, pero es posible. ¡Adelante!
Por Ariel Arrocha para El Cronista
